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5 conseils pour la prospection commerciale sur LinkedIn

LinkedIn est sans doute le meilleur outil de prospection/développement commercial qui existe. Vous n’entrerez plus dans un appel à froid complètement « froid » et vous pouvez maintenant oublier de passer le redouté « gatekeeper » et entamer des conversations directement avec les décideurs.

« Plus de 40 pour cent des enthousiastes ont indiqué qu’ils ont réussi à générer des revenus grâce aux efforts liés à LinkedIn. Inversement, moins de 20 % des utilisateurs occasionnels ont réussi à générer des revenus directement attribuables à LinkedIn »

En tant qu’utilisateur expérimenté de LinkedIn, vous êtes probablement déjà familier avec ses multiples fonctionnalités, mais les exploitez-vous avec succès pour augmenter votre chiffre d’affaires ?

Les 5 conseils ci-dessous donnent un aperçu de la façon d’utiliser LinkedIn comme l’arme la plus efficace dans votre arsenal de prospection.

1) Obtenir un profil « All Star »

La plupart des profils LinkedIn manquent d’informations de base, la première chose que les connexions potentielles feront est de vérifier votre profil – passez-vous le test de crédibilité ? La meilleure façon de tirer le meilleur parti de LinkedIn est de compléter votre profil, en vous assurant d’inclure votre expérience professionnelle et votre formation. N’oubliez pas de vous différencier des millions d’autres profils en ayant une introduction convaincante qui raconte votre histoire et répond aux raisons pour lesquelles les autres personnes devraient se connecter avec vous.

2) Utiliser les fonctions de recherche avancée

Une fois que vous avez complété votre profil, vous pouvez maintenant explorer les fonctions de recherche illimitées que LinkedIn a à offrir. La section « Advanced People Search » est probablement votre meilleure ressource pour trouver de nouvelles pistes.

Le moteur de recherche avancée fonctionne de la même manière qu’un site de rencontre, vous pouvez rechercher le « Procurement Manager » auprès d’une entreprise entre 100 et 200 millions de dollars située à 50 km de chez vous. C’est le rêve d’un prospecteur qui se réalise ! Plus besoin de parcourir des listes de prospects de mauvaise qualité ou de perdre du temps à trouver des décideurs clés.

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Une fois que vous avez trouvé un prospect spécifique, vous pouvez parcourir son profil et regarder les différentes organisations pour lesquelles il a travaillé, ce qui vous donne accès à d’autres entreprises dont vous n’avez peut-être jamais entendu parler.

Sur le côté droit de chaque profil LinkedIn, l’onglet « Personnes également consultées » montre certains des autres profils que les utilisateurs d’un profil LinkedIn ont également consultés. Cette caractéristique particulière augmente la visibilité des gens et permet aux prospecteurs de naviguer à travers de multiples profils sans avoir à retourner à la page de recherche principale.

3) Devenir social : Les groupes LinkedIn comme outil de prospection ultime

LinkedIn est une communauté et pour réussir, vous devrez participer à des conversations. Vous avez également des alternatives à LinkedIn qui peuvent être très utile pour votre prospection B2B.

Si vous ciblez un certain type d’organisation, joignez-vous simplement à ces groupes et agissez comme une ressource répondant à leurs questions. Rappelez-vous que ces personnes sont vos prospects qui ont besoin de votre aide, et quelle meilleure façon d’établir votre crédibilité qu’en agissant comme une ressource et en répondant à leurs questions.

Si vous n’êtes pas sûr de quel groupe rejoindre, LinkedIn fournit un résumé qui inclut où le groupe est distribué géographiquement, son secteur d’activité et les fonctions des membres. Joignez-vous à des groupes qui se rapportent aux industries de vos prospects et à d’autres groupes dont vous êtes déjà membre dans le monde hors ligne, comme les groupes d’anciens élèves ou les associations professionnelles.

Une fois à l’intérieur d’un groupe, essayez d’être un participant actif en contribuant aux discussions et en partageant un contenu intéressant. L’un des plus grands avantages des groupes LinkedIn est de pouvoir envoyer des messages aux autres membres même s’ils ne sont pas directement connectés à vous (une excellente façon de commencer à construire un réseau).

Selon le blog de Sam Richter lorsque quelqu’un envoie un message à un étranger sur LinkedIn, le taux de réponse moyen n’est que de 5%. D’autre part, selon LinkedIn, lorsque vous envoyez un message à un membre du groupe qui vous reconnaît comme membre actif, le taux de réponse passe à 70% !

4) Gardez les contacts et les connexions organisés avec votre logiciel CRM.

Quel est l’intérêt d’avoir accès à toute la richesse de l’information si vous n’avez pas organisé vos prospects ? Eh bien, plusieurs CRM tels que Maximizer incluent des fonctions utiles pour rechercher, importer et visualiser les prospects potentiels à partir des contacts LinkedIn directement dans votre logiciel CRM. La fonction de gestion des contacts de Maximizer vous permet d’organiser, filtrer, catégoriser et gérer tous vos contacts LinkedIn directement dans votre CRM sans aucune saisie de données.

Avoir accès au compte LinkedIn d’un prospect via un CRM peut fournir aux commerciaux les informations nécessaires pour développer des relations plus fortes.

5) Établir des liens efficaces avec les fils conducteurs

Si vous utilisez LinkedIn au maximum, le premier message à se connecter ne sera jamais 100% froid. Cela ne signifie pas pour autant que vous pouvez ignorer le contenu du message initial. Essayez d’éviter le modèle générique LinkedIn « Je souhaiterais vous ajouter dans mes contacts LinkedIn ». Ce message montre que vous ne vous en souciez pas et ne fera pas ressortir votre invitation à vous connecter.

Traitez chaque invitation à se connecter comme un email, prenez le temps d’explorer leur site Web d’entreprise et toute autre information qu’ils peuvent avoir sur leur profil, comme un compte Twitter ou un blog. Vous pouvez également augmenter votre taux d’ouverture.

LinkedIn n’est qu’une des nombreuses plateformes de réseaux sociaux, mais pour gagner des parts de marché, vous devez exploiter différents médias sociaux.

Si vous voulez plus de clients, nous vous conseillons cette agence de prospection.

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